Мы в Контакте
:: ::

Уроки грамотного бизнеса

 

Все начинается с трёхлетнего плана. Существует план на год, который составляется загодя — в июне или июле. Затем разрабатываются квартальные планы и проводятся отдельные собрания, посвященные каждой новой кампании. «Сентябрь для нас — время составления плана на второй квартал следующего года», — говорит Бриддон.

Объём каталога варьируется от 120 до 160 страниц, а наиболее толстые каталоги издаются в ноябре, в преддверии рождественских праздников и подарков. Самый тонкий каталог обычно выходит в январе. Эти нормы обоснованы: они диктуются ожидаемым уровнем продаж и опытом консультантов. «В Avon хорошо то, что мы можем менять размер «магазина» по собственному усмотрению и никого ни к чему не принуждать», — объясняет Бриддон.

    Avon не полагается исключительно на собственное мнение. Компания тщательно изучает каждую страницу каталога, определяя реакцию покупателей на предложения и их художественное оформление.

    Донна Лойл, главный редактор журнала Catalog Success, говорит, что Avon можно считать полноправным оператором рынка торговли по каталогам. И хотя ее метод продаж персонализирован в большей степени, чем у традиционных фирм этого профиля, скажем у L. L. Bean или Lands End, «работают они просто превосходно. Они многого добились, и у них замечательная репутация».

    Лойл, как профессионал и клиент Avon в одном лице, оценивает каталог так: «Они проделывают просто фантастическую работу. Все тщательно продумано — от обложки и фотографий до размещения разделов».

    Avon не только ставит перед собой задачу сделать этот небольшой журнал привлекательным. Он должен еще и обеспечивать продажи. Компания изучает каталог с самых разных точек зрения, чтобы определить возможную реакцию покупателей, а такая практика, по утверждению Лойл, свойственна именно компаниям, торгующим по каталогам. Но Avon идет немного дальше.

    Еще в 1979 году компания приняла участие в научном исследовании, целью которого было выявление физической реакции потребителей на каталог Avon. Исследовательская фирма Perception Research Services (PRS) из Инглвуд-Клиффс, штат Нью-Джерси, разработала тест, позволяющий оценить количество информации, воспринимаемой глазом. Ученые наблюдали за движениями глаз членов экспериментальной группы во время просмотра каталога. Полученные данные сравнили с решениями о покупке, принятыми после просмотра. Требовалось определить, можно ли считать язык тела адекватным показателем намерения покупателя. Специалисты из PRS высказали предположение, что сопоставление данных двух источников даст более надежные результаты, чем данные каждого источника в отдельности. «Исследование подтвердило, что движения глаз могут дать полезную информацию относительно интенсивности воздействия чередующихся в каталоге изображений», — говорится в отчете.

    Сьюзен Грейсон, одна из учредителей компании Grayson & Associates и профессиональный консультант, считает Avon одной из серьезнейших маркетинговых компаний. Ей удается то, чего не позволяет добиться традиционная розничная торговля, — поддерживать постоянно обновляемый ассортимент продукции узкого назначения. «В Avon смогли дополнить коллекцию такой продукцией, которая затерялась бы среди прочего разнообразия при любых других формах торговли, — говорит Грейсон, подразумевая существующие не один год линии по уходу за ступнями и средства от угревой сыпи. — Это одна из главных изюминок ассортимента компании. Здесь можно найти все, более того, здесь есть вещи, о существовании которых вы даже не подозревали».



Количество просмотров: Счетчик посещений Counter.CO.KZ - бесплатный счетчик на любой вкус!


Вернуться в раздел Уроки грамотного бизнеса

Соседние подразделы:
«Академия Предпринимательства Avon»
Советы и идеи для создания и развития бизнеса напрямую от руководителей компании. Знаете ли вы, что 80% людей задумывались об открытии собственного бизнеса?...
Раздел с основной информацией
Работа для Вас!Вакансии.
Бесплатные Знакомства
Интернет-магазин AVON
Каталог Avon №05/2017