Мы в Контакте
:: ::

Уроки грамотного бизнеса

 

В Соединенных Штатах Америки новые каталоги Avon выходят каждые две недели, на рынках других стран — каждые три-четыре. Поэтому разработка продукции требует ускоренных темпов. Как правило, в розничной торговле обновление ассортимента происходит несколько раз в год. Продавцы полагаются на то, что производители сами вовремя доставят новинки и позаботятся о поддержании покупательского интереса. Avon, в отличие от розничных магазинов, обновляет ассортимент 26 раз в году, и рассчитывать в этом может только на себя.

    Научная база гигантской машины по разработке и совершенствованию продукции Avon находится в Сафферне — там, где в 1895 году все начиналось с любительской лаборатории. Весь процесс напоминает прядение — прясть можно и неспешно, главное, чтобы не оборвалась нить. Avon внедряет не менее тысячи косметических инноваций в год. Это невероятная цифра. По продуктивности Avon опережает любую другую компанию того же профиля.

    Если новый ученый продержался в отделе исследований и разработок год, то Дженис Тил, вице-президент группы научных разработок, уверена: она нашла человека, который посвятит компании еще немало лет. Неугомонная Тил, работающая в Avon уже 23 года, живет в постоянном движении, но понимает, что этот темп способны выдержать не все. «Я ищу энергичных людей, энтузиастов с позитивным отношением к жизни, — говорит Тил. — Надо быть человеком, который удерживает множество шариков, парящих в воздухе, но не расстраивается, если один из них оказывается на полу. Необходимо уметь поднять его и продолжить работу». Перечислив требования к соискателям, она добавляет: «В первый год [из отдела разработки] уходят очень многие». Выдержавшие этот год остаются надолго.

    Обычно ассортимент торговой марки, продающей свою продукцию через магазины, насчитывает до 800 наименований. Аптечные линии, подобные L 'Oreal Paris, предлагающие косметику, средства по уходу за кожей и волосами, — около 950 основных. Выходить на рынок с 1000 предложений — все равно, что каждый год придумывать линию заново.

   В любой момент времени Avon могла бы предложить потребителю несколько тысяч наименований продукции, заявляет директор по связям с общественностью Виктор Боде. За последние 50 лет ассортимент значительно расширился. В 1959 году, например, линия товаров Avon включала всего 259 наименований. Разнообразие запахов, оттенков и объемов всегда требовало постоянного притока новинок. Но в 1959 году и конкурентная среда была совершенно иной. Многие торговые марки, производящие продукцию массового потребления, нынешние конкуренты Avon, например Cover Girl, Mary Kay и даже сеть Bath & Body Works, еще попросту не существовали.

    Чтобы распространители получили возможность хорошо зарабатывать, предоставляя покупателям широкий выбор товаров из каталога, и в то же время чтобы сохранить эффективную модель работы, Avon предлагает в два раза больше новинок, чем любой ее конкурент. «Наш коэффициент «новизны» выше, чем у большинства других компаний, работающих с фасованным товаром, — говорит Уильям Сузетка, старший вице-президент по маркетингу. — В среднем конкурентоспособный индекс новизны [или количество выведенного на рынок нового товара] составляет около 15% в год. У Avon этот показатель равен 40%».

    «Никто, кроме Avon, не предлагает тысячу наименований товара в год», — подтверждает Аллан Моттус, известный консультант по вопросам косметического рынка и издатель журнала The Informationist. Новинки могут быть и довольно тривиальными, например новый оттенок губной помады. Но это тоже требует создания новой формулы, новой упаковки и новой маркетинговой стратегии. Вечерняя коллекция помады сексуальных красных тонов не может подаваться на рынок под тем же соусом, что и розовые весенние оттенки.

    «У Avon всегда много новинок, а в компании, которая разрабатывает столько сезонных предложений, иначе и быть не может, — поясняет Моттус. — Вот почему у консультантов такой высокий уровень продаж». Мужской одеколон, например, с флаконом в форме автомобиля или головы лошади в течение последних лет пользовался большим спросом в качестве подарка. Некоторые экземпляры даже стали коллекционными. Уже выпущено большое количество справочников по коллекционным предметам от Avon: не так давно вышло 17-е издание энциклопедии «Bud Hastin's Avon Collectors' Encyclopedia: The Official Guide for Avon Bottles and GPC Collectors» (Энциклопедия Бада Хастина для коллекционеров Avon: Официальный справочник по флаконам и коллекционным предметам Avon).

    Роберт Бриддон, вице-президент маркетинговой группы в Северной Америке, делит нововведения на два типа: «временные» товары, которые будут представлены в двух-трех кампаниях, и «постоянные», которые будут продаваться на протяжении полугода и дольше. «Мы планируем, делаем закупки и продвигаем товар по-разному, — говорит он. — Avon старается работать так, чтобы у покупателя не было оснований сказать: «Я это уже видел. У меня такой уже есть». Мы же не хотим, чтобы консультант остался ни с чем». Поэтому наполнение каталога все время меняется.

    «Конечно, проблема с постоянным обновлением, — продолжает Бриддон, — заключается в том, что многое приходится изымать из продажи, что неизбежно вызывает недоумение в среде покупателей: "Почему вы этого больше не продаете? Это мой любимый запах"». Если поступает большое количество подобных обращений, товар, от которого в свое время отказались, получает новую жизнь.



Количество просмотров: Счетчик посещений Counter.CO.KZ - бесплатный счетчик на любой вкус!


Вернуться в раздел Уроки грамотного бизнеса

Соседние подразделы:
«Академия Предпринимательства Avon»
Советы и идеи для создания и развития бизнеса напрямую от руководителей компании. Знаете ли вы, что 80% людей задумывались об открытии собственного бизнеса?...
Раздел с основной информацией
Работа для Вас!Вакансии.
Бесплатные Знакомства
Интернет-магазин AVON
Каталог Avon №05/2017